【背景】说起法恩莎瓷砖，北大区经理龚楚雄是个必须得说的“功臣”。2014年，他在北方地区可谓“大展拳脚”，轰轰烈烈开拓了山西、天津、兰州、济南等北部省会城市，打造简约后现代风格的时尚店面，迅速适应80、90后的年轻市场。第一次见面，他给记者的第一印象是“反应很快”，言语间透着异于同龄人的机敏睿智，话题一针见血，又不乏暖男气质，犹如一杯冷热刚好的温开水，对记者的问题答如其分。2015年，这位瓷砖界睿智的“暖男”，将如何带领法恩莎瓷砖继续“席卷”北方市场？记者正常采访了法恩莎瓷砖北大区经理龚楚雄。

  【记者】：今年总体的布局怎么样？【法恩莎瓷砖龚楚雄】：还不错。今年上半年北区像陕西的西安和天津这两个大客户在法恩莎市场是重装启动，我们把店面重新装修，在当地市场得到一定的好评，也做出了不少成绩。下半年我们着重空白网点的开发，一些较为重要的战略省会城市和二线城市的市场，像兰州、西宁、郑州、济南、青岛、沈阳还有合肥都在开发，现在已经陆续建店，在2015年就会得到销售方面的全面爆发。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：首先体现在装潢的风格和新产品的应用和设计之上。我们的家装设计风格更加贴近法恩莎时尚的主元素搭配唯美、优雅的副元素，展厅更时尚，契合中国时尚瓷砖的领军品牌的地位，所以展厅的整体风格是从简欧转向后现代的风格，更简单，更适合80后的需求。我们也会考虑到60年代、70年代别的客户群体的需求，我们整体的风格是偏时尚，展示产品也会往这方面靠拢。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：基本没改变，我们对客户基本是保姆式的营销模式。从前期的建店，建店的方式、展厅的设计、平面应用包括店面建设的跟进，以及店面建好之后的团队培训、打造到店面建好之后、面临着开业、开业前期的准备、策划、装修，我们都会有全方位的跟进、服务和帮持。后期我们帮助经销商做活动的同时，也让经销商知道如何做活动。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：一线城市销售增长，二三线城市增长迅速。法恩莎瓷砖一直以来以零售为基础，是主要营销的渠道。今年基本以零售为主，配合一些部分的工装和家装渠道的销售。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：法恩莎瓷砖一直是基于乐华集团全产品、全系列的定位高端的瓷砖品牌，我们基本上已拥有抛光砖、抛釉砖、仿古砖、磁片、木纹砖等相应的瓷砖。之前的想法是做让中国消费者买得起的一线品牌，基于这个目的，我们后期会增加一些更加有价值的产品。我们是想克隆全世界星级酒店使用的大理石，力求还消费者一个七星级的家，打造更加高端的大理石瓷砖品牌。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：对。仿石砖属于高端市场，我们会利用文化营销树立产品形象。我们是想打破传统家装渠道的基础，不仅走家装渠道，更能在零售渠道也能体现高端产品的性价比。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：这需要全配套的营销方案。首先是产品推出之前，营销就要先做配套这样的产品的框架。比如说这个瓷砖，我们曾经在迪拜七星级酒店使用过，就会摆上他的照片，实景应用，再放上实际的大理石，从价格、纹理、手感、质感作对比，让我们消费者能够在店里面感觉到我们瓷砖优良的质感和美观，而且它的价格还不会虚高，让花钱的人可以享受到更加优美的瓷砖。

  【记者】：性价比更高，让我们消费者摸得着看得见。您觉得60、70后跟80、90后的用户，他们需求有什么不一样？

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：60后的主要需求，第一从装饰风格看，他们考虑中饰的家装设计风格，在大多数情况下要木纹或者是素雅的瓷砖；第二是适用性，是否防滑、防辐射；第三，它是不是达到使用标准，质量是不是达标，这可能是我们60后目标的重要的因素角度。还有，部分的60、70后的客户，他们是社会中坚力量，会考虑社会地位，相应会选取价值更能体现自身价值的产品。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：80、90接触的信息更广，他们会从网上寻找产品相应的属性，更加追求个性化、时尚。个性化产品一直是我们要追求的。他们可能会喜欢冷色系，比如说灰色，或者是夸张瓷砖产品。

  【记者】：我也采访过很多的瓷砖品牌，很多人觉得，像国外他们喜欢的简约风格，或者是金属风格，仿纹图案，但是来到中国之后，这种欧洲流行的纹路、款式似乎有一点水土不服，你怎么看这种情况？

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：今天我们也会看意大利博洛尼亚展会，常常看到国内跟国际上的传统差异，我可以说是因为审美和理念上的不同。避开生产的基本工艺和设计运用，我并不认为国内是落后的。我觉得卖得好的才是最好的，世界上最先进的工艺和最好的瓷砖不一定卖得好。包括国际上主流的，像金属砖，国内早几年也在做，但是到现在是少数客户的需求，可能是一些会所用。还有国外的水泥砖，国内觉得是偏自然的田园风格，暂时接受不了。所以我们也不需要去追求这么多东西，我们当然可以有，但是要依据市场规律做自身的事情。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：目前家装慢慢向抛光砖和抛釉砖转变，我们微晶石这个特质可能不能下地，可能不能大面积的通铺。可以想像，全抛釉或者是未来更新的产品出来，但是还是以全抛釉产品为主，这个技术拥有更大的市场。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：这样的一个问题应该是连着上一个网点的布局进行向下发展的。首先，今年下半年我们开发了十多个省会城市网点的布局，店面在建设中，明年315或者是五一进行开业。开业前期要进行筹备，帮助各个地区的经销商打造培训它的团队，准备好前期活动的物料和充足的粮草来打315和五一这两场硬仗。接着，明年我们计划继续提高品牌的知名度，会在全国的高铁上投放法恩莎的广告，包括未来3年之内，计划在央视投放法恩莎瓷砖的广告。此外，现在的零售和展厅在业内做得比较优秀，未来我们想继续提升自身的实力，为广大新老客户提供质量更好、价格更低、更好的产品。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：这主要是按照销售基数增长的。广告投入是随着销售来增长的，我们的投入基本是增长了一倍左右。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：目前为止省会的网点会备齐。2015年，在重要战略网点的布局上，我有两个想法，第一所有战略网点都要有法恩莎的统一瓷砖的店面，第二所有店面需要良性的运转，真正产生销售，为广大的消费的人提供产品和服务。

  【记者】：今年去采访很多客户的时候也提到说一些瓷砖会推出一些定制的服务，你怎么看？以北区看，推进的可能性是怎样的？

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：其实我们从始至终有在做定制产品，比如说雕花的形象墙，包括拼花，这存在周期的影响，相对来说比传统的货源稍微周期长一些。个性化的定制产品是所有销售企业要做的一个趋势，但对这个趋势，我自己觉得我们也要去做，但是这条路还很长。

  【法恩莎瓷砖龚楚雄】：这不好估计。传统的生产企业主要的优势是生产集群效应，生产得越多，成本和产品的质量就会更稳定。如果是大量的定制，我猜想会是一个新兴的企业或品牌，专门做这一块会比传统的生产企业做更好。

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